Berapa kali Anda melihat istilah untuk sesuatu yang sudah Anda ketahui? Ini mungkin sering terjadi, bukan?
Misalnya, sebelum saya mengambil kelas pemasaran di perguruan tinggi, saya tidak tahu bahwa ada istilah untuk memastikan konten Anda memiliki peluang lebih baik untuk mendapatkan peringkat tinggi di mesin telusur. (Petunjuk: Ini Optimisasi Mesin Pencari, atau SEO).
Anda mungkin sudah tahu tentang pemasaran hulu dan hilir. Ketika saya mengetahui apa arti kedua istilah ini, saya mendapati diri saya berkata, “Oh, jadi begitu namanya!”
Anda mungkin di sini karena alasan yang sama. Jadi, mari kita bicara tentang perbedaan antara kedua istilah ini dan bagaimana keduanya bekerja sama. Apakah Anda siap untuk pengenalan singkat tentang pemasaran hulu dan hilir?
Pemasaran Hulu
Pemasaran hulu adalah rencana jangka panjang. Hal ini memungkinkan pemasar untuk membuat konsep garis waktu untuk rilis masa depan berdasarkan segmen pelanggan. Untuk membuat rencana pemasaran hulu, mulailah dengan bagian audiens Anda yang ingin Anda fokuskan pada tahun depan atau lebih.
Rencana hulu Anda yang telah selesai harus mencakup berikut ini:
Identifikasi sebagian dari masalah audiens Anda Sebuah produk atau layanan yang akan menyelesaikan tantangan-tantangan tersebut Harga dan keunggulan kompetitif untuk aset kampanye
Pertama, identifikasi tantangan yang dihadapi pelanggan Anda. Lakukan ini dengan merujuk ke file persona pembeli dan meneliti pasar saat ini serta mengumpulkan umpan balik dari pelanggan saat ini.
Misalnya, perusahaan Anda menawarkan CRM dan tim Anda memutuskan untuk menggunakan rencana hulu untuk meningkatkan tingkat penawaran tingkat perusahaan. Langkah pertama adalah mengidentifikasi titik rasa sakit konsumen. Setelah menganalisis data pasar dan umpan balik, Anda menemukan bahwa pelanggan perusahaan menginginkan perangkat lunak yang akan menyederhanakan pengujian aset kampanye.
Pelanggan tingkat perusahaan membutuhkan perangkat lunak yang canggih dan dapat diskalakan yang memungkinkan mereka menganalisis kampanye dan metrik keterlibatan. Anda dan tim Anda memutuskan di situlah produk baru Anda akan masuk – ini akan fokus pada membantu pelanggan menganalisis kampanye yang berdampak.
Anda memutuskan untuk menambahkan fitur pengujian adaptif ke CRM Anda. Ini pertama kali akan memungkinkan pelanggan untuk secara otomatis menguji kinerja halaman web untuk metrik seperti rasio klik-tayang, konversi, dan waktu sesi. Mereka dapat menggunakan data tersebut untuk meningkatkan keefektifan halaman tersebut.
Dengan tantangan dan solusi yang sudah dipecahkan, pikirkan tentang berapa harga alat tersebut dan bagaimana alat tersebut dapat dipisahkan dari pasar. Jika Anda memasukkan data pesaing dalam proses penelitian Anda, Anda dapat merujuknya pada langkah ini untuk menyusun strategi tepi pasar produk Anda.
Strategi ini terlihat mirip dengan menentukan harga. Pertimbangkan segmen pelanggan Anda, harga pesaing, dan model harga Anda sendiri. Dengan informasi ini, Anda akhirnya memutuskan bahwa alat tersebut akan menjadi tambahan untuk tingkat perusahaan Anda yang ada, dan keunggulan pemasarannya adalah bahwa layanan tersebut merupakan pembaruan pelengkap.
Konseptualisasi produk, harga, dan daya saingnya sepertinya akan terjadi cukup awal dalam proses pemasaran, bukan? Memang, dan sebenarnya harus dilakukan sebelum mempertimbangkan pemasaran hilir. Pemasaran upstream membantu perusahaan merencanakan peluncuran dengan memberikan pandangan luas tentang apa yang dapat diharapkan dalam jangka panjang.
Sekarang, Anda telah menemukan siapa, apa, kapan, di mana, mengapa, dan bagaimana. Fitur pengujian adaptif akan ditambahkan untuk pelanggan tingkat perusahaan dalam CRM perusahaan Anda dalam tahun berikutnya. Strategi pemasaran akan fokus pada peningkatan nilainya untuk tingkat perusahaan.
Dengan rencana ini, Anda dapat memperkuat proses hilir.
Pemasaran Hilir
Jika pemasaran hulu adalah sesi perencanaan “gambaran besar”, hilir adalah rencana permainannya. Jadi, untuk perusahaan CRM, langkah selanjutnya adalah membuat strategi kampanye. Proses itu melibatkan pemasaran hilir.
Pemasaran hilir lebih jangka pendek daripada pemasaran hulu. Ini menyusun strategi kampanye pemasaran dan mengajukan pertanyaan, “Sumber daya apa yang dapat kita manfaatkan untuk membuat pelanggan menginginkan produk kita?”
Terkadang, hilir digunakan secara bergantian dengan praktik pemasaran umum: Menghasilkan proses dan aktivitas yang secara efektif akan mengkomunikasikan nilai suatu produk atau layanan. Ini tidak salah.
Karena proses hulu mengidentifikasi produk, harga, dan keunggulan kompetitifnya, metode hilir dapat menggunakan informasi ini untuk menghasilkan kampanye yang informatif dan menarik.
Perusahaan CRM Anda, pada titik ini, sekarang harus memutuskan kerangka kerja untuk kampanye pengujian adaptif Anda. Pikirkan tentang saluran media sosial apa yang akan Anda manfaatkan, sudut video promosi, dan penawaran yang mungkin ingin Anda buat. Putuskan bagaimana Anda akan mengkomunikasikan rilis pembaruan Anda kepada pelanggan dan prospek.
Misalnya, pada langkah ini, Anda dapat memutuskan untuk menggunakan Iklan LinkedIn, email Pemasaran, dan sebuah penawaran ebook. Saluran ini akan digunakan untuk mendapatkan prospek, menarik pelanggan yang sudah ada, dan menjelaskan bagaimana pembaruan menambah nilai pada produk yang ada.
Pemasaran Hulu vs. Pemasaran Hilir
Ketika hulu dan hilir bekerja bersama, hasilnya adalah siklus pengembangan produk yang lancar yang membuat pemasaran tetap diingat. Keduanya membantu Anda membangun tulang kampanye pada tahap awal.
Mari kita kembali ke contoh perusahaan CRM. Anda menggunakan pemasaran hulu untuk menghasilkan produk yang bernilai bagi pelanggan Anda yang sudah ada. Ini membantu Anda mengidentifikasi keunggulan pasar dan siklus kampanyenya.
Kemudian, menggunakan pemasaran hilir, Anda mengembangkan kerangka kerja untuk strategi pemasaran secara keseluruhan. Anda memutuskan saluran mana yang akan menjangkau pelanggan tingkat perusahaan secara efektif. Anda memutuskan bagaimana branding akan berperan dalam memperkuat pertumbuhan produk Anda, dan bagaimana membentuk pesan yang akan terhubung ke audiens Anda.
Keduanya dapat membuat kampanye terfokus karena mereka mengidentifikasi segmen pelanggan, tantangan, dan manfaat yang akan digunakan untuk pengiriman pesan yang efektif. Itu membuat tim di jalur yang sama, bahkan jika ide-ide hulu harus berubah.
Untuk jangka panjang, apa saja cara yang Anda rencanakan untuk menggunakan keduanya dalam perencanaan masa depan?
