Panduan Lengkap untuk Data Firmografi

Perusahaan adalah masih berjuang untuk berkembang jangkauan dan keandalan data yang dipersonalisasi tentang calon klien dan pelanggan.

Sebagian dari masalahnya adalah pasokan – volume data yang lebih besar menawarkan wawasan yang lebih luas tentang preferensi pembelian B2B dan B2C baik secara langsung maupun dari waktu ke waktu.

Tetapi variasi juga berperan. Sementara informasi tentang individu di sebuah perusahaan (demografi) dan teknologi yang mereka gunakan (teknografis) dapat membantu meningkatkan hasil pemasaran dan penjualan, ada juga tempat untuk firmaografi, yaitu kumpulan data yang membantu bisnis secara efektif mengelompokkan organisasi ke dalam kategori yang bermakna.

Tantangan? Meskipun ini adalah definisi tingkat tinggi yang hebat, ini tidak menawarkan banyak strategi spesifik atau yang dapat ditindaklanjuti.

Dalam panduan lengkap untuk firmografik ini, kami akan mendefinisikan data firmografik dengan melihat bentuk dan fungsi utama, menjelajahi bagaimana penggunaannya untuk segmentasi, dan menggali jenis pertanyaan yang dapat membantu perusahaan Anda menemukan – dan memanfaatkan – data firmografis.

Apa itu data firmografis?

Data demografis berfokus pada informasi yang terkait dengan individu. Data seperti nama kontak dan preferensi pembelian pelanggan adalah contoh aset demografis yang dapat digunakan untuk mendorong kampanye pemasaran bertarget.

Data Firmografi mengalihkan fokus ke organisasi – atau perusahaan – untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi kunci tentang operasi perusahaan itu sendiri. Contoh data firmografik yang umum meliputi:

Jenis industri – Dari organisasi manufaktur atau logistik hingga perusahaan jasa keuangan, profesional, atau hukum, jenis industri adalah vektor kunci untuk segmentasi. Patut diperhatikan? Banyak perusahaan menempati lebih dari satu vertikal industri dan juga dapat menempati beberapa segmen firmografis. Ukuran organisasi – Seberapa besar organisasi tersebut, baik dari segi lokasi fisik dan ukuran staf? Total penjualan dan pendapatan – Informasi triwulanan dan tahunan relevan di sini. Meskipun data penjualan dan pendapatan tahunan dapat mendorong strategi penjualan jangka panjang, hasil kuartalan dapat membantu menunjukkan kebutuhan yang lebih mendesak. Lokasi saat ini – Di mana lokasi kantor pusat perusahaan? Berapa banyak kantor satelit yang mereka miliki, dan di mana? Kerangka kerja kepemilikan – Apakah perusahaan adalah organisasi publik? Perusahaan swasta? LSM, amal atau nirlaba? Masing-masing hadir dengan pendekatan pasar unik mereka sendiri. Tren pertumbuhan – Apakah perusahaan berkembang, mengurangi atau mempertahankan posisi pasarnya saat ini? Ketiga metrik pergerakan menawarkan peluang, tetapi harus didekati dengan cara yang berbeda.

Ada juga segmen persilangan dari data firmografis dan demografis yang berkaitan dengan peran pekerjaan, jabatan, departemen, dan potensi daya beli tertentu.

Dengan memahami lebih banyak tentang orang-orang yang bertanggung jawab untuk pengambilan keputusan dalam suatu organisasi bersama dengan kerangka kerja operasional yang mengelilinginya, bisnis dapat menargetkan upaya pemasaran dengan lebih baik untuk audiens yang menerima dengan kekuatan untuk mengambil tindakan segera.

Manfaat Segmentasi Firmografik

Tujuan utama dari data firmographic adalah untuk membantu organisasi mengelompokkan calon pelanggan B2B menjadi segmen yang bermakna, yang pada gilirannya dapat mengurangi jarak antara observasi dan tindakan.

Jika pemasar, tim penjualan, dan C-suite memiliki akses ke informasi tersegmentasi yang mengklasifikasikan calon klien berdasarkan ukuran, lokasi, pendapatan, atau lintasan pertumbuhan saat ini, mereka tidak perlu menghabiskan waktu dan tenaga untuk memisahkan data ini sebelum membuat keputusan. Sebaliknya, calon mitra pembelian diurutkan sebelumnya ke dalam kategori yang relevan.

Segmentasi menawarkan manfaat khusus untuk organisasi, seperti:

1. Peningkatan penargetan pasar.

Memahami ukuran fisik dan pasar pembeli B2B potensial dapat meningkatkan penargetan penjualan secara signifikan. Inilah alasannya: Bisnis kecil, bisnis “kecil dan cepat” tidak memiliki kebutuhan yang sama dengan perusahaan besar – meskipun keduanya berpotensi menjadi klien yang berharga, jalur mereka dari kontak awal hingga konversi penjualan sangat berbeda. Misalnya, sementara banyak UKM menginginkan solusi satu ukuran untuk semua untuk membantu mengurangi kompleksitas total, banyak perusahaan mengejar alat dan teknologi yang dibuat khusus untuk membantu mengatasi masalah tertentu.

2. Peningkatan layanan pelanggan.

Memanfaatkan data perusahaan kunci tentang lokasi perusahaan dan bagaimana karyawan mereka tersebar secara geografis dapat membantu meningkatkan penawaran layanan pelanggan. Pertimbangkan perusahaan manufaktur yang seluruhnya berlokasi di satu negara bagian – kemungkinan besar mereka akan memprioritaskan mitra yang dapat memberikan layanan lokal. Perusahaan multinasional, sementara itu, seringkali lebih memilih layanan digital terdistribusi sesuai permintaan.

3. Potensi pembelian jangka panjang.

Perusahaan yang bergerak naik pasar menawarkan potensi bisnis B2B untuk masuk ke lantai dasar dan menikmati peningkatan volume konversi dari waktu ke waktu. Sementara itu, perusahaan yang sedang melakukan perampingan juga memiliki potensi penjualan tetapi memerlukan pendekatan berbeda dengan layanan yang hemat biaya dalam jangka pendek dan dapat berkembang seiring waktu seiring dengan perkembangan target pendapatan.

Pertanyaan Firmografik Utama

Jadi, bagaimana Anda mengumpulkan data firmografis yang relevan dengan merek Anda dan dapat membantu mendorong kesuksesan perusahaan? Semuanya dimulai dengan mengajukan pertanyaan yang tepat. Kueri yang umum digunakan meliputi:

Kapan perusahaan didirikan? Berapa total karyawan yang dimiliki perusahaan? Berapa banyak staf di setiap kantor atau lokasi satelit? Berapa pendapatan perusahaan per tahun? Berapa persentase pangsa pasar sasaran yang dimiliki perusahaan saat ini? Apakah mereka saat ini dalam fase pertumbuhan, perampingan atau tetap relatif konsisten? Seperti apa struktur organisasi mereka (kepemimpinan datar, hierarki standar, dll.)

Dalam hal pengumpulan data firmografik, Anda memiliki tiga pilihan: Survei perusahaan secara langsung, melakukan pengintaian online atau membeli informasi firmografis dari clearinghouse data atau layanan serupa.

Ketiganya datang dengan potensi keuntungan dan kerugian. Misalnya, meskipun survei menawarkan informasi firmografis yang paling akurat, banyak perusahaan memilih untuk tidak membagikan data ini – terutama jika Anda menggunakan pendekatan “panggilan dingin”.

Pencarian online, sementara itu, dapat menghasilkan sejumlah data firmografik yang berguna tetapi tidak ada jaminan tentang keakuratan atau relevansinya; nilai data yang dapat ditindaklanjuti yang dikumpulkan dengan cara ini sangat bergantung pada sumber dan tanggal informasi diperoleh.

Membeli data dari penjual yang memiliki reputasi baik memberikan opsi yang paling akurat dan terkini, tetapi harga bervariasi secara signifikan dan sebaiknya referensi silang informasi ini dengan sumber yang tersedia untuk umum untuk memastikan penjual secara konsisten akurat.

Menemukan Yayasan yang Kuat (ographic)

Data “grafik” yang tepat waktu, akurat, dan dapat ditindaklanjuti – demografis, teknografis, dan firmografis – dapat membantu organisasi B2B membuat strategi penjualan dan pemasaran yang dibuat khusus dan meningkatkan rasio konversi secara keseluruhan.

Untuk memastikan kerangka firmografis memberikan hasil yang diinginkan, penting bagi perusahaan untuk fokus pada bentuk segmentasi dan fungsi pengambilan keputusan.

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, menyegmentasikan pelanggan potensial secara akurat dan menggunakan data ini untuk menginformasikan upaya penjualan dan pemasaran, perusahaan dapat mengurangi waktu antara informasi dan tindakan sekaligus meningkatkan keberhasilan penjualan.

Sumber Artikel