Mengapa Saatnya Memikirkan Kembali Strategi Pertumbuhan Anda [HubSpot Data]

Posting ini adalah bagian dari The Crisis of Disconnection, seri kepemimpinan pemikiran yang meneliti penelitian dan wawasan terbaru untuk mengungkap bagaimana bisnis dapat mencapai tujuan pertumbuhan mereka, bahkan di tengah perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya pada cara kita bekerja.

Jika ada takeaway topline dari penelitian yang mendorong kami untuk menelepon Krisis Pemisahan dengan nama, ini dia. Tantangan pertumbuhan yang Anda hadapi dalam dekade terakhir tidak akan menjadi tantangan pertumbuhan yang Anda hadapi dalam dekade berikutnya.

Jika Anda telah mengikuti, kami senang Anda kembali. Jika Anda baru saja bergabung dengan kami sekarang, kami senang Anda ada di sini.

Sebagai rangkuman, berikut adalah empat hal yang menjaga para pemimpin paling cerdas yang kita kenal di malam hari:

Bisnis yang dulu berada dalam mode hiper-pertumbuhan sekarang sedang berjuang untuk tumbuh. Satu dari tiga bisnis sudah mengutip “pertumbuhan yang melambat” sebagai tantangan utama ke depan.
Pengeluaran yang sangat tinggi dan biaya yang meningkat memimpin bisnis untuk mengevaluasi kembali pembelanjaan perangkat lunak mereka, alat-alat dalam tumpukan teknologi mereka, dan bagaimana hal itu memengaruhi keuntungan mereka. Metode yang sudah dicoba dan benar untuk menghasilkan permintaan menjadi kurang andal dan lebih mahal. Hampir dua pertiga bisnis setuju bahwa keterlibatan penjualan lebih sulit sekarang daripada pra-pandemi. 81% bisnis setuju bahwa COVID-19 secara mendasar telah mengubah cara kita hidup, bekerja, dan terhubung — dan “kenormalan baru” sebagian besar masih belum ditentukan.

Anda telah melihat datanya. Anda melacak tren. Tapi bagaimana The Crisis of Disconnection terwujud dalam bisnis Anda?

Pemutusan dalam Konteks: Tantangan untuk Tim Go-to-Market

Mari kita lihat lebih dekat tiga pemutusan menyeluruh dengan dampak material pada perusahaan penskalaan:

Apa yang tidak tergambar, dan menambahkan rasa urgensi pada semuanya? Fluktuasi ekonomi makro yang tampaknya akan tetap ada. Osilasi dalam penawaran dan permintaan, desas-desus tentang resesi yang akan datang, dan penurunan akses ke modal menyebabkan para pemimpin di seluruh industri dan fungsi mengevaluasi kembali cara berinvestasi dalam pertumbuhan.

Mari pertimbangkan setiap kompleksitas inti — dan konsekuensinya.

1. Data dan Sistem Terputus Mengakibatkan Penurunan Efisiensi dan Nilai Bisnis Anda

Jika memiliki tumpukan teknologi yang disederhanakan dengan data yang bersih dan terhubung terasa seperti prioritas yang semakin mendesak, Anda adalah salah satu dari banyak yang memeriksa ulang solusi CRM mereka (untuk alasan yang bagus).

Satu dari empat bisnis hari ini mengatakan data dan sistem yang terputus adalah salah satu perhatian utama mereka saat mereka tumbuh. Dan pendekatan solusi poin yang selalu populer bukannya tanpa masalah.

Pertimbangkan Dampaknya terhadap Orang Anda

Dampak 1: Alat yang berkembang biak menciptakan tumpukan teknologi yang rumit dan membengkak yang semakin sulit digunakan, diintegrasikan, dan dipelihara.

Jumlah solusi martech adalah naik 24% mulai tahun 2020. Selain itu, penelitian produktivitas penjualan baru menunjukkan:

Perwakilan penjualan hanya menggunakan 62% dari tumpukan teknologi mereka. Perwakilan penjualan menghabiskan 41% dari hari kerja rata-rata mereka untuk tidak menjual, membebani perusahaan sekitar 38% dalam pendapatan per kuartal. 74% pembeli CRM merasa tim mereka harus beralih di antara terlalu banyak alat untuk menyelesaikan pekerjaan, dan 76% menggunakan 3 aplikasi atau lebih untuk mengelola hubungan mereka dengan pelanggan. Hanya 27% pemasar mengatakan bahwa data pemasaran mereka sepenuhnya terintegrasi dengan alat yang mereka gunakan, dan 22% dari mereka merasa kesulitan untuk membagikan data ke seluruh tim. Pemasar menghabiskan rata-rata 3,55 jam setiap minggu mengumpulkan, mengatur, dan menganalisis data pemasaran dari sumber terpisah. Psikolog telah menemukan bahwa mengganti persneling dan masuk ke alat yang berbeda dapat memakan waktu sebanyak 40% waktu produktif seorang karyawan. Kurangnya data terpadu dapat menghalangi kemajuan kontributor individual dan membuat pelaporan menjadi urusan sepanjang hari bagi manajer. Lebih sulit bagi kontributor individu dan pimpinan tim untuk memberikan ROI yang nyata.

Dampak 2: Sistem yang terputus mengarah pada data terdesentralisasi, yang menyebabkan tim menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari jawaban dan lebih sedikit waktu berfokus pada aktivitas bernilai tinggi.

Dampak 3: Peralihan konteks yang sering mengakibatkan hilangnya produktivitas di setiap tingkat.

Pertimbangkan Dampaknya pada Keuntungan Anda

Menurut penelitian kami, perusahaan dengan data & sistem yang kurang terhubung sangat kecewa dengan ROI tumpukan teknologi mereka:

Di sisi lain, perusahaan melihat ROI yang lebih besar saat data dan sistem lebih terhubung dan Alat CRM semuanya ada di satu platform:

Tetapi mengapa koneksi & integrasi tumpukan teknologi Anda membuat perbedaan besar pada ROI? Untuk menjawab pertanyaan itu, mari kita lihat bagaimana ROI dihitung:

Seperti yang Anda lihat pada persamaan di atas, total biaya kepemilikan adalah salah satu faktor utama dalam ROI — saat TCO meningkat, ROI menurun dengan cepat.

Dan, seperti yang telah kami pelajari dalam penelitian kami, memiliki lebih banyak solusi poin menghasilkan hasil yang signifikan biaya kepemilikan yang lebih tinggiterutama didorong oleh peningkatan biaya personel yang terkait dengan penggunaan beberapa alat.

Jadi, bahkan jika sebuah bisnis mendapatkan keuntungan yang sama dari tumpukan teknologi mereka, menggunakan terlalu banyak solusi poin kemungkinan besar akan menurunkan ROI mereka dibandingkan dengan perusahaan yang telah menggabungkan lebih banyak alatnya pada satu platform.

Seperti yang Anda lihat, merampingkan tumpukan teknologi Anda lebih dari sekadar mengurangi gesekan antara sistem dan data Anda. Ini mengurangi total biaya kepemilikan Anda. Itu membuat Anda lebih mungkin untuk menghadapi volatilitas di depan, dengan 52% bisnis dengan pelaporan keterhubungan data yang sangat baik, mereka merasa siap untuk tumbuh dan berkembang, terlepas dari keadaan ekonomi saat ini. Dan itu menghubungkan tim penjualan, pemasaran, dan layanan Anda (pentingnya yang akan kita bicarakan lebih lanjut di bawah).

2. Orang Terputus Mengarah pada Menurunnya Rasa Kebersamaan dan Kepuasan

Seperti yang mungkin sudah Anda duga, sistem yang tidak terhubung tidak hanya menyebabkan data yang tidak terhubung — mereka juga berkontribusi pada perasaan tidak terhubung antar tim.

Dengan risiko menyatakan yang sudah jelas: cara kerja banyak dari kita mengambil 180 pada tahun 2020. Tidak kurang dari 80% karyawan AS mengatakan krisis secara material mempengaruhi kehidupan kerja sehari-hari mereka. Dalam setahun, Perbesar dihasilkan belaka pendapatan $4 miliar (peningkatan 53% year-on-year), dengan peserta rapat meningkat 2900%. Banyak dari kita harus belajar — dan masih belajar — bagaimana berkolaborasi secara digital, bukan secara langsung.

Ada beberapa sisi positifnya (akses ke talenta yang lebih beragam, menghemat waktu perjalanan, rapat dihadiri dengan celana piyama), bersama dengan beberapa tantangan.

Apa artinya ini? Pedoman untuk menarik, mendukung, dan mempertahankan karyawan — Anda dapat menebaknya — sedang berubah.

Karyawan jelas mendambakan koneksi dan lebih cenderung merasa tidak puas tanpanya. Apa yang sama benarnya? Menciptakan momen koneksi lebih menantang di dunia yang semakin terpencil yang dijalankan pada sistem silo dan informasi yang dapat diakses sebagian. Dan seperti yang sudah ditunjukkan oleh The Great Resignation, konsekuensi mengabaikan perasaan karyawan – di dalam dan di luar pekerjaan – tidak akan kecil.

3. Pelanggan Terputus Mengakibatkan Interaksi Berkurang dan Kesempatan untuk Bersenang-senang

Jika Anda merasa bahwa tantangan pemutusan ini semakin bertambah, Anda tidak salah. Sistem, data, dan orang yang terputus semuanya berkontribusi pada masalah lain — merek menghadapi lebih banyak rintangan saat mereka mencoba terhubung dengan basis pelanggan mereka.

Sebelum kami mengklik dua kali pada data dan apa artinya bagi Anda, inilah ringkasan tingkat tinggi (dengan spoiler: apa yang berhasil dulu tidak akan berfungsi sekarang):

Jika Anda tidak ingin mengambil kata kami untuk itu:

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) naik. 49% dari mereka yang melacak CAC mengatakan itu telah meningkat dalam setahun terakhir.
42% bisnis mengutip peningkatan biaya untuk menjangkau prospek/pelanggan sebagai hambatan utama yang menghalangi mereka dan pertumbuhan yang berkelanjutan. Pertumbuhan organik berkurang. Rata-rata blog SaaS tumbuh -1,6% tahun lalu dan Google mengambil lebih dari 65% klik.
Lebih dari 30% pemasar mengatakan bahwa mereka mengalami pengembalian rata-rata hingga tidak sama sekali atas investasi pemasaran digital mereka.
80% dari pemasar melaporkan bahwa menghapus cookie akan berdampak ringan hingga besar pada strategi periklanan mereka, dan adil 36% pemasar secara keseluruhan merasa benar-benar siap untuk perubahan privasi data yang akan datang. Bisnis telah menghabiskan rata-rata $1,3 juta tentang kepatuhan Peraturan Perlindungan Data Umum (GDPR) dan diperkirakan akan dibelanjakan $1,8 juta lagi.

Apa artinya ini bagi bisnis Anda? Semakin sulit (baca: kurang efektif dan lebih mahal) untuk menjangkau pelanggan potensial. Dan jika/ketika Anda menjangkau mereka, akan semakin sulit untuk melampaui harapan mereka (dengan wawasan yang lebih sedikit tentang preferensi pribadi mereka daripada sebelumnya). Tanpa satu sumber kebenaran tentang pelanggan, akan lebih sulit bagi tim untuk menghadirkan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dan terhubung. Meskipun 80% pemasar menganggap personalisasi sebagai kunci untuk meningkatkan pendapatan dan menyempurnakan pengalaman pelanggan, penelitian HubSpot menunjukkan bahwa lebih dari separuh pemasar kehilangan data penting tentang audiens target mereka yang mencegah mereka memberikan pengalaman yang dipersonalisasi tersebut.

Jadi, di mana posisi tim go-to-market saat ini?

Langkah selanjutnya

Sejauh ini, kami telah membahas “Apa” dan “jadi apa” yang terkait dengan The Crisis of Disconnection.

Dalam angsuran terakhir dari seri ini, kami akan membahas pertanyaan paling penting dari semuanya. Sekarang apa?

Nantikan postingan kami berikutnya, dan sementara itu, pelajari bagaimana HubSpot dapat membantu Anda menghubungkan semua titik.

Sumber Artikel