Anda telah membuat produk digital, memasangnya di situs web Anda, dan mengumumkannya kepada audiens Anda. Tetapi terlepas dari kerja keras yang Anda curahkan untuk menghidupkan kursus online, ebook, atau produk digital lainnya, itu tidak menjual.

Ketika Anda berada dalam situasi ini, Anda tergoda untuk menyerah. Untuk mengangkat tangan Anda ke udara dan menyatakan, “tidak ada yang menginginkan produk saya — itu semua hanya buang-buang waktu.” Itu pilihan yang lebih mudah.

Tetapi Anda menciptakan produk digital Anda karena suatu alasan. Mungkin Anda ingin menambahkan aliran pendapatan baru ke bisnis Anda sehingga Anda bisa berhenti menukar waktu dengan uang. Atau mungkin Anda ingin menciptakan cara baru bagi orang-orang untuk bekerja sama dengan Anda dengan harga yang lebih terjangkau daripada layanan Anda.

Sebagai tuan rumah Podcast Aksi Tidak Sempurnayang merupakan bagian dari Jaringan Podcast Hubspot, Saya secara teratur meminta pendengar menulis, menanyakan mengapa saya pikir tidak ada yang membeli produk digital mereka. Dan dalam pekerjaan saya sebagai ahli strategi peluncuran produk digital, saya telah membantu puluhan klien mengubah produk yang tidak laku. Sebagian besar waktu, mereka hanya beberapa tweak dari produk yang sangat menguntungkan.

Saya sendiri juga beberapa kali berada dalam situasi sulit ini. Saya telah memenangkan beberapa produk digital besar — ​​menjual Template Canva senilai $20.000, $20 lebih dari $1 juta untuk panduan $197, dan kursus $2.000 senilai $400.000. Namun sebelum setiap kisah sukses ini datang banyak kesalahan dan pelajaran. Dengan menggunakan strategi yang sama yang saya bagikan dalam artikel ini, saya telah menyelamatkan produk saya sendiri yang tidak laku dan mengubahnya.

Baik Anda telah membuat produk digital murah atau produk bernilai ribuan dolar, inilah alasan paling umum mengapa produk tersebut tidak laku — dan cara memperbaikinya.

5 Alasan Produk Digital Anda Tidak Terjual [+ Solutions]

Alasan #1: Audiens Anda tidak melihat nilai dalam produk Anda.

Lima tahun lalu, saya membangun produk digital yang gagal. Audiens saya terus bertanya kepada saya tentang pemasaran bisnis mereka di Instagram, jadi saya membuat kursus online tentang pemasaran Instagram. Putus asa untuk menjadikannya kursus yang paling berharga, saya mengisinya dengan konten dan informasi. Saya tahu itu berharga, tetapi hampir tidak ada orang yang membelinya.

Itu karena saya menggabungkan nilai dengan jumlah konten di dalam kursus. Saya pikir semakin banyak informasi yang saya masukkan ke dalam kursus saya, semakin banyak audiens saya menginginkannya. Saya pikir kursus komprehensif tentang segala sesuatu yang mungkin diketahui seseorang tentang pemasaran Instagram akan dianggap berharga. Itu tidak.

Jika Anda tahu produk Anda penuh dengan nilai, tetapi Anda terus mendengar “Saya tidak mampu membelinya,” atau “Saya tidak membutuhkannya,” kemungkinan audiens Anda tidak melihat nilai yang sama seperti Anda. Biasanya, itu karena audiens Anda tidak ingin mengetahui lebih banyak hal — sudah ada begitu banyak konten gratis di internet. Mereka tidak ingin membuang waktu mereka untuk menghabiskan lebih banyak konten. Sebaliknya, nilai bagi pelanggan Anda terletak pada seberapa cepat dan mudah Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah atau mencapai transformasi.

Bagaimana memperbaikinya:

Identifikasi hasil produk digital Anda — yaitu, masalah yang akan diselesaikan pelanggan Anda, atau transformasi yang akan mereka capai. Tweak pemasaran dan pesan Anda sehingga memposisikan produk Anda sebagai kendaraan untuk mencapai hasil ini, daripada menjadi panduan “komprehensif”.

Jika Anda berjuang untuk menunjukkan nilai dalam produk digital Anda, episode podcast di bawah ini akan membantu:

Alasan #2: Ini bukan penawaran yang tepat untuk audiens Anda.

Sebagai podcaster, saya terus ditanya, “Steph, bagaimana cara meluncurkan podcast?”. Setelah berjalan beberapa teman melalui proses, saya memutuskan untuk mengubahnya menjadi produk digital. Saya pikir format program kelompok akan bekerja paling baik karena saya bisa membantu beberapa siswa pada waktu yang sama. Tetapi ketika saya meluncurkannya ke daftar email saya, hanya dua orang yang mendaftar.

Karena bingung, saya mensurvei audiens saya untuk mencari tahu mengapa mereka tidak membeli. Jawabannya jelas: Mereka tidak ingin meluncurkan podcast dalam format program grup. Mereka tidak bisa berkomitmen untuk menghadiri panggilan langsung. Mereka ingin meluncurkan acara mereka dalam waktu kurang dari delapan minggu, atau mereka ingin menyelesaikannya dalam waktu mereka sendiri, selama enam bulan ke depan.

Jika produk Anda tidak laku, bisa jadi asumsi Anda tentang apa yang diinginkan pelanggan Anda salah. Berita baiknya adalah begitu Anda mengetahui di mana kesalahan Anda, beberapa penyesuaian pada produk Anda dapat menghasilkan banyak penjualan. Saya menerima umpan balik audiens saya, mengubah garis besar program kelompok menjadi panduan mandiri, dan meluncurkannya lagi. Setahun kemudian, produk tersebut telah terjual lebih dari 3.800 eksemplar.

Bagaimana memperbaikinya:

Kirimkan survei non-pembeli kepada audiens Anda untuk mencari tahu mengapa mereka tidak membeli produk digital Anda. Anda akan kagum dengan apa yang Anda pelajari dari pertanyaan, “Mengapa Anda tidak membeli?” Jika beberapa orang memberi Anda umpan balik yang serupa, itu pertanda bahwa Anda perlu mengubah produk Anda, atau mengubah cara Anda memposisikannya.

Alasan #3: Mereka tidak percaya bahwa itu akan berhasil untuk mereka.

Saat audiens Anda membaca halaman penjualan Anda, mereka secara tidak sadar mencari alasan mengapa produk digital Anda tidak berfungsi untuk mereka. Mereka mungkin percaya bahwa situasi mereka unik, sehingga mereka akan keberatan mengapa solusi Anda tidak berhasil. Atau mereka mungkin tidak percaya bahwa Anda dapat memberikan hasil yang mereka inginkan.

Membuat audiens Anda mengenal Anda, menyukai Anda, dan cukup memercayai Anda untuk membeli dari Anda bisa memakan waktu cukup lama. Pemasaran konten adalah kuncinya. Saya memiliki orang asing yang mendatangi saya dan memberi tahu saya bahwa mereka merasa seperti saya adalah teman mereka, karena mereka sangat mendengarkan podcast saya. Dan berbagi bukti sosial (seperti testimonial dan studi kasus) membantu membangun kepercayaan dan mengatasi keberatan tentang mengapa hal itu tidak berhasil bagi mereka.

Bagaimana memperbaikinya:

Kumpulkan dan bagikan bukti sosial dari pelanggan dan klien Anda. Pastikan bahwa ini bukan hanya tentang hasil yang mereka capai, tetapi juga menceritakan kisah di mana mereka berada sebelum mereka membeli produk digital Anda. Pikirkan semua alasan pembeli potensial akan berpikir bahwa itu tidak akan berhasil untuk mereka. Tunjukkan kepada mereka mengapa itu akan berhasil untuk mereka dengan contoh kehidupan nyata di halaman penjualan Anda. Dengarkan episode 529 dari Aksi Tidak Sempurna untuk belajar bagaimana menulis halaman penjualan satu juta dolar. Mulailah berbagi konten secara online secara teratur. Tidak masalah apakah Anda memulai podcast atau akun TikTok, selama Anda muncul secara konsisten di satu tempat. Di Episode 559 dari Aksi Tidak SempurnaSaya melatih seorang siswa melalui proses mengidentifikasi topik konten apa yang paling efektif untuk peluncuran produk digitalnya.

Alasan #4: Mereka tidak tahu tentang itu.

Salah satu kursus online saya secara konsisten mendapatkan penjualan lebih sedikit daripada produk saya yang lain, dan saya tidak tahu mengapa. Ketika saya mensurvei daftar email saya, saya terkejut. Lebih dari 75% pelanggan saya bahkan tidak tahu kursus itu ada. Tidak heran mereka tidak membelinya!

“Bangun dan mereka akan datang,” tidak berlaku untuk produk digital. Anda bisa mendapatkan kursus yang paling berharga dengan pesan yang sempurna dan bukti sosial yang kuat, dan masih belum mencapai target penjualan Anda karena Anda tidak menampilkannya di depan cukup banyak orang. Mungkin karena Anda belum memiliki cukup banyak orang di audiens Anda, atau mungkin Anda tidak cukup mempromosikannya secara online.

Bagaimana memperbaikinya:

Tinjau analisis situs web Anda. Berapa banyak orang yang mengunjungi halaman penjualan produk digital Anda? Berkomitmen untuk lebih mempromosikan produk Anda, dan berkreasilah dengannya. Bisakah Anda mewawancarai pelanggan sebelumnya tentang pengalaman mereka? Bisakah Anda memberikan waktu 24 jam kepada audiens Anda untuk menguji coba modul pertama?

Alasan #5: Tidak ada alasan mengapa mereka harus membelinya sekarang.

Kecenderungan manusia adalah menunda-nunda sesuatu yang membangkitkan emosi negatif. Membeli produk digital Anda kemungkinan juga memunculkan perasaan negatif pada calon pelanggan Anda. Menghabiskan uang untuk sesuatu — tidak peduli seberapa besar mereka menginginkannya — mungkin terasa menyakitkan, sehingga mereka akan menunda rasa sakit itu selama mungkin.

Selain rasa sakit menghabiskan uang, produk digital Anda kemungkinan membangkitkan perasaan negatif lainnya. Panduan olahraga mengharuskan mereka menyetel alarm satu jam lebih awal dan bangun saat masih gelap di luar. Panduan saya untuk memulai podcast mungkin memunculkan ketakutan pelanggan akan dihakimi. Jadi seseorang akan menunda membelinya sampai alasan untuk bertindak sekarang lebih besar daripada alasan untuk tidak melakukannya.

Bagaimana memperbaikinya:

Jika produk Anda tersedia untuk dibeli kapan saja, pertimbangkan apakah model “pintu terbuka” dan “pintu tertutup” dapat bekerja untuk bisnis Anda, di mana Anda meluncurkannya beberapa kali per tahun daripada mengizinkan pembelian kapan saja. Atau, pertimbangkan insentif waktu terbatas lainnya, seperti bonus, untuk membantu membuat keputusan prospek Anda lebih mudah.

Saya adalah pendukung besar model peluncuran langsung sebagai cara untuk mendorong prospek Anda untuk membeli sekarang, daripada menundanya. Ini adalah beberapa episode podcast untuk membantu Anda lebih memahami bagaimana itu bisa berhasil untuk Anda:

Dengan menciptakan produk digital Anda dan menyebarkannya ke dunia, Anda telah menaklukkan bagian yang sulit. Sekarang Anda memulai bagian yang menyenangkan: Memahami mengapa tidak menjual, membuat perubahan, dan mengukur dampak dari perubahan tersebut. Anda mungkin perlu bekerja melalui lebih dari satu strategi di atas sebelum Anda melihat hasil yang terukur.

Anggap saja sebagai eksperimen di mana setiap penyesuaian yang Anda lakukan membawa Anda selangkah lebih dekat ke formula kemenangan.

Sumber Artikel