Manajemen prospek yang efektif adalah salah satu prinsip inti dari setiap bisnis yang sukses. Itu berarti membantu orang yang tepat menjadi pelanggan Anda dan memudahkan mereka untuk membeli dari Anda lagi di masa mendatang.
Ketika Anda mendapatkan manajemen prospek yang benar, Anda dapat:
Ubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan Merampingkan operasi Meningkatkan pengalaman penjualan
Tetapi tidak selalu jelas bagaimana menciptakan proses manajemen prospek yang efektif.
Apakah ini tentang merespons prospek dengan cepat, menjaga CRM Anda tetap rapi dan rapi, atau menggunakan tag dan daftar yang tepat?
Jawaban singkatnya adalah tentang semua hal di atas.
Ada banyak bagian yang bergerak, tetapi manajemen prospek pada akhirnya adalah tentang manajemen data plus pembangunan hubungan. Salah satu cara terbaik untuk melihat strategi manajemen prospek Anda adalah melalui lensa Manajemen Siklus Hidup Data (DLM). DLM terdiri dari lima tahap:
Pengumpulan data Penyimpanan data Pemeliharaan data Penggunaan data Pembersihan data
Setiap prospek melewati tahapan yang sama dengan bisnis Anda, jadi penting untuk melakukannya dengan benar untuk manajemen prospek yang efektif.
Untuk membantu Anda memaksimalkan manajemen prospek di setiap tahap, berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk diterapkan dalam bisnis Anda.
Praktik Terbaik untuk Manajemen Prospek yang Efektif
Mengumpulkan Prospek
1. Sesuaikan bidang formulir untuk entri data yang akurat.
Manajemen prospek dimulai dengan menambahkan prospek baru ke database Anda. Ini adalah bagian penting dari proses; lagi pula, bagaimana Anda mengumpulkan prospek menentukan bagaimana hal-hal terorganisir akan lebih jauh ke depan.
Bantulah diri Anda dan rekan kerja Anda di masa depan dengan mengumpulkan prospek dengan cara yang terstandarisasi, terorganisir, dan akurat. Ini dimulai dengan menyesuaikan bidang formulir untuk mengumpulkan data terbaik dalam struktur yang tepat.
2. Ingat peraturan perlindungan data
Salah satu bagian inti dari GDPR (Peraturan Perlindungan Data Umum) di Eropa adalah perlindungan data berdasarkan desain. Ini berarti membangun keamanan data dan penggunaan etis ke dalam fondasi bisnis Anda.
Pastikan setiap prospek yang Anda tambahkan ke database Anda telah memberikan persetujuan yang jelas agar data mereka disimpan dan Anda hanya menyimpannya untuk waktu dan tujuan yang Anda tetapkan dalam syarat dan ketentuan Anda.
Menyimpan Prospek
3. Pusatkan semua prospek di CRM Anda.
Anda tidak dapat mengelola prospek secara efektif jika prospek tersebar di beberapa platform atau dalam sistem usang yang tidak dirancang untuk manajemen kontak (kami melihat Anda, lembar Excel).
Untuk tetap di atas semua petunjuk dan tidak membiarkan apa pun jatuh melalui celah, pilih sistem CRM yang membantu tim Anda memberikan pengalaman pelanggan terbaik.
4. Buat cadangan aman.
Jika semua data prospek Anda dipusatkan pada satu platform, penting untuk melakukan pencadangan rutin. Salah satu cara efektif untuk melakukannya adalah dengan sinkronisasi otomatis ke sistem berbasis cloud lainnya. Ini juga dapat mempermudah untuk memastikan perlindungan data serta privasi kontak Anda.
Mempertahankan Data Prospek
5. Permudah manajemen prospek untuk penjualan.
Proses manajemen prospek yang mengandalkan input manual tidak efisien. Ini adalah resep untuk kesalahan manusia.
Untuk meminimalkan kesalahan, buat manajemen prospek seintuitif mungkin untuk tim Anda. Anda dapat melakukannya dengan:
Proses otomatis Pembatasan entri data untuk memastikan format yang tepat digunakan Menyinkronkan data prospek dari aplikasi Anda yang paling otoritatif
6. Perkaya data Anda.
Data prospek berkualitas tinggi adalah data prospek yang diperkaya. Apa artinya ini? Ini berarti bahwa perwakilan penjualan Anda tidak hanya diberi nama dan alamat email untuk diajak bekerja sama, melainkan pandangan komprehensif dan definisi tinggi dari setiap prospek.
Ini dapat mencakup industri prospek, ukuran perusahaan, dan bahkan sasaran dan poin kesulitan berdasarkan interaksi sebelumnya dengan konten pemasaran dan bentuk progresif. Aplikasi pengayaan data juga merupakan cara praktis untuk memasukkan lebih banyak wawasan tentang setiap catatan kontak.
7. Segmentasikan prospek Anda.
Segmentasi penting untuk setiap departemen. Ini memungkinkan pemasaran untuk mengirim pesan dan iklan yang paling relevan. Tenaga penjualan dapat menggunakannya untuk menciptakan proses pembelian yang sesuai dengan kebutuhan. Dan, tim layanan dapat memastikan bahwa pelanggan mengetahui tentang fitur paling berharga dari produk atau layanan Anda.
Dengan tag, label, grup, dan keanggotaan daftar, Anda dapat mengatur prospek Anda ke dalam segmen yang paling relevan untuk seluruh perjalanan pelanggan Anda.
8. Sinkronkan prospek antar aplikasi.
Sebagian besar bisnis menggunakan lebih dari satu aplikasi untuk mengelola data prospek. Pemasar dapat memasukkan dan memperbarui data kontak pada platform yang berbeda dari rekan penjualan mereka, dan merupakan standar untuk memiliki beberapa platform untuk tujuan yang berbeda dalam satu departemen.
Anda dapat menghindari pusing akibat pembaruan manual dan data yang kontradiktif dengan membuat sinkronisasi otomatis antara aplikasi Anda. Dengan alat seperti Pusat Operasi, Anda dapat memastikan bahwa setiap orang selalu melihat data prospek terbaru dan terlengkap di setiap aplikasi.
9. Gunakan skor memimpin.
Salah satu cara tercepat untuk membuat manajemen prospek Anda lebih efektif adalah dengan penilaian prospek. Ini adalah fitur umum dari CRM tingkat lanjut (walaupun sering kali tertutup di balik rencana yang lebih tinggi) yang langsung memberikan poin positif atau negatif pada prospek berdasarkan informasi yang mereka berikan dan interaksi yang mereka miliki dengan perusahaan Anda. Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk secara instan mengidentifikasi prospek yang paling siap untuk penjualan kapan saja.
Penggunaan data
10. Gunakan otomatisasi untuk penjangkauan tercepat.
Sebagian besar beban berat manajemen timbal dapat dikurangi dengan otomatisasi. Beberapa cara terbaik untuk mengotomatiskan pengelolaan prospek termasuk penilaian prospek, menetapkan dan merotasi prospek, serta menyinkronkan data prospek antar aplikasi.
11. Buat dasbor pelaporan yang berwawasan luas.
Dengan memvisualisasikan data prospek, Anda dapat memahami dengan tepat bagaimana kinerja tim Anda. Untuk wawasan terbaik, buat laporan yang mengelompokkan kinerja menurut tahap corong sehingga Anda dapat memahami di mana tim Anda berkembang atau di mana efisiensi menurun.
12. Pelihara prospek Anda.
Manajemen prospek yang efektif membuat prospek tetap terlibat dan bergerak melalui corong. Di sinilah pemeliharaan prospek masuk. Anda dapat mencapainya dengan urutan email yang relevan dan tepat waktu yang memandu setiap prospek menuju tujuan yang ditetapkan, seperti meminta demo penjualan atau menjadi pelanggan.
13. Secara otomatis menetapkan prospek ke pemilik terbaik.
Salah satu cara praktis lainnya untuk menggunakan otomatisasi adalah dengan perutean prospek, yang mengarahkan setiap prospek baru ke staf penjualan atau agen pendukung yang tepat berdasarkan lokasi, persyaratan produk, ukuran bisnis, atau atribut lainnya.
Membersihkan Data Timbal
14. Lakukan pembersihan secara teratur.
Tata graha yang sering adalah bagian penting dalam mengelola data prospek. Itu membuat data Anda tetap segar dan andal dan tanpanya, data yang membusuk dapat dengan cepat menjadi tidak terkendali dan mahal untuk diperbaiki.
15. Hindari duplikat.
Memiliki kontak duplikat di database Anda adalah penghalang nyata untuk manajemen prospek yang efektif. Untuk menghindari duplikat, fokuslah pada:
Mencegah kontak duplikat dengan sinkronisasi kontak dua arah antara aplikasi Anda. Ini tidak menghapus duplikat, tetapi memungkinkan Anda untuk menyinkronkan data terbersih untuk menghindari duplikat dan secara cerdas menggabungkan data yang mungkin tumpang tindih. Memperbaiki kontak duplikat dengan fitur bawaan yang ditawarkan oleh aplikasi Anda, atau dengan solusi pihak ketiga. Berikut adalah beberapa alat terbaik untuk menghapus duplikat.
Manajemen prospek yang efektif bergantung pada cara Anda mengumpulkan, menyimpan, memelihara, menggunakan, dan membersihkan data prospek Anda. Dengan bantuan CRM yang hebat, proses yang solid untuk pengasuhan dan otomatisasi, dan pembersihan rutin, Anda seharusnya sudah siap untuk merampingkan corong Anda.
