Corong konversi adalah konsep fundamental dalam penjualan. Secara pribadi, saya suka memvisualisasikan corong sebagai seluncuran besar yang menakutkan yang ingin Anda coba sebagai seorang anak. Anda melihat teman-teman Anda melambat, yang memicu minat Anda. Anda menyaksikan betapa menyenangkannya mereka, melakukan riset. Dan manfaat bersenang-senang melebihi rasa takut Anda, jadi Anda naik dan turun.
Pelanggan melakukan perjalanan serupa melalui corong konversi perusahaan Anda saat mengevaluasi apakah akan membeli dari Anda atau tidak. Anda harus membangkitkan minat mereka, membangun kepercayaan, dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
Meskipun perjalanan pelanggan lebih kompleks daripada analogi slide saya, memahami cara kerja corong konversi dapat meningkatkan aliran ini. Ini dapat membantu Anda mengoptimalkan corong, menarik lebih banyak prospek, mengubahnya menjadi pelanggan, dan meningkatkan laba Anda. Tetapi semua itu membutuhkan pengurangan gesekan sebanyak mungkin. (Pikirkan: meluncur ke bawah dengan pakaian licin, bukan dengan kulit telanjang).
Dalam posting ini, saya akan menjelaskan apa itu corong konversi dan bagaimana pengaruhnya terhadap perjalanan pelanggan Anda. Kemudian, Anda akan mempelajari cara mengoptimalkan corong Anda untuk meningkatkan jumlah orang yang berhasil mencapai titik konversi Anda di bagian bawah.
Corong konversi adalah jalur yang dilalui calon pelanggan sebelum mereka mengambil tindakan yang diinginkan (yaitu, berkonversi). Sebagai seorang wiraniaga, Anda memandu orang-orang untuk melewatinya untuk mengubah mereka dari calon pembeli menjadi pelanggan.
Semua prospek dimulai dari bagian atas corong. Ketika mereka mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda, mereka bergerak turun dan semakin dekat untuk membeli produk atau layanan Anda. Proses konversi ini disebut corong karena perusahaan sering kali memiliki lebih banyak prospek daripada pelanggan, menjadikan bagian atas corong kumpulan orang yang lebih besar daripada bagian bawah.
Memahami bagaimana orang mengalir melalui corong konversi Anda sangat penting untuk menjadi pemasar atau penjual yang efektif karena ini membantu Anda melibatkan prospek, menjawab pertanyaan tentang bisnis Anda, dan mengatasi masalah. Ini juga memungkinkan Anda mengatur prospek ke dalam kategori dan membuat titik kontak pelanggan yang dapat memikat setiap grup untuk berkonversi.
Itulah mengapa setiap corong harus dirancang untuk bagaimana pelanggan Anda membeli, bukan bagaimana Anda menjual. Fokusnya adalah memberikan pengalaman yang luar biasa dalam perjalanan pelanggan sehingga Anda meyakinkan mereka untuk berkonversi.
Sebelum membahas detail tentang cara menganalisis dan mengoptimalkan corong Anda, kami perlu membicarakan tentang aspek penting dari proses ini: perjalanan pelanggan.
Perjalanan pelanggan melengkapi corong konversi, tetapi itu bukan hal yang sama. Tidak seperti corong konversi linier yang digeneralisasi, peta perjalanan pelanggan menunjukkan jalur individu dan berputar yang diambil orang dari saat mereka menemukan merek Anda hingga saat mereka melakukan pembelian.
Katakanlah Anda seorang blogger makanan yang menjual buku masak. Berikut perbedaan perjalanan pelanggan Anda.
Pelanggan A melihat dan mengklik iklan spanduk Anda, mengunjungi blog Anda, membaca artikel, mendaftar ke buletin Anda, mendapat email diskon, dan membeli buku masak. Pelanggan B melihat buku resep Anda di toko buku, membelinya, membuat resep, mengunjungi blog Anda, dan berlangganan buletin Anda.
Hasil untuk Pelanggan A dan B pada dasarnya sama, tetapi perjalanan dan titik kontaknya berbeda. Jadi, jika Anda mengetahui berbagai cara orang memasuki corong, Anda dapat mengoptimalkan titik masuk tersebut. Dengan begitu, Anda dapat bertemu dengan calon pembeli di mana pun mereka berada dan menarik mereka untuk berkonversi.
Meskipun demikian, sebagian besar corong memiliki titik serupa yang pada akhirnya mengarah ke konversi. Jadi mari kita lihat contoh untuk mendapatkan gambaran mental dari proses ini.
Corong atas-tengah-bawah adalah model klasik yang digunakan oleh tim penjualan, yang berfokus pada memicu minat, menginformasikan calon pelanggan, meyakinkan mereka untuk membeli, dan membangun loyalitas sehingga mereka menjadi pembeli tetap.
HubSpot telah beralih ke pemikiran tentang perjalanan pelanggan sebagai lebih sedikit corong dan lebih dari sebuah roda gila – membangun lebih banyak momentum seiring pergerakan pelanggan. Berikut perbandingan corong tradisi di samping pendekatan roda gila yang lebih diperbarui untuk konversi:
Butuh penjelasan lebih lanjut? Lihat video pengantar flywheel di bawah ini:
Tapi mari kita kembali berbicara tentang corong konversi tradisi:
Bagian atas corong (TOFU): Ini adalah fase kesadaran. Calon pelanggan memasuki TOFU ketika mereka terlibat dengan merek Anda, seringkali melalui situs web Anda, iklan, email, atau media sosial.
Bagian tengah corong (MOFU): Ini adalah tahap pertimbangan. Pelanggan potensial mengetahui tentang merek Anda dan terlibat dengannya untuk mempelajari lebih lanjut. Mereka mungkin mendaftar untuk buletin email Anda, mengikuti Anda di media sosial, atau mengunduh panduan dan templat.
Bagian bawah corong (BOFU): Ini adalah fase konversi. Seorang prospek ada di sini tepat sebelum mereka membeli, yang berarti Anda telah memberi mereka informasi yang baik dan titik kontak yang relevan. Bantu mereka berkonversi dengan membuatnya mudah untuk membeli, menawarkan uji coba, menguraikan harga, atau mengirimkan diskon untuk keranjang belanja yang mereka tinggalkan.
Meskipun beberapa corong konversi sederhana, yang lain bisa sangat kompleks. Detail corong Anda bergantung pada proses penjualan Anda – semakin lama siklus penjualan Anda, semakin kompleks corong Anda. Jika Anda memiliki siklus penjualan yang pendek, saluran Anda cenderung lebih sederhana.
Pikirkan tentang berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual perangkat lunak B2B seharga $ 2.000 versus kaus seharga $ 20. Pembelian perangkat lunak biasanya membutuhkan panggilan penjualan selama berbulan-bulan, materi pemasaran, FAQ, dan demo. Masing-masing adalah titik tertentu di corong konversi Anda. Namun calon pembeli mungkin hanya perlu lima menit untuk mengetahui bahwa kaos tersebut memiliki warna yang tepat dan pas sebelum membeli. Titik kontak yang diperlukan di sini adalah melepaskannya dari rak dan mencobanya.
Untuk mengetahui seberapa kompleks corong Anda, Anda dapat melihat data dan melakukan analisis. Ini akan membantu Anda menyaring setiap bagian dari perjalanan pelanggan Anda untuk membuat representasi visual yang unik dari saluran Anda.
Corong penuh dengan penghalang dan gesekan. Menganalisis corong membantu Anda memvisualisasikan aliran calon pelanggan di setiap titik.
Anda dapat melihat sumber lalu lintas utama dan laman keluar tinggi untuk mengetahui bagaimana orang-orang pada akhirnya di setiap tahapan corong.
Ini juga merupakan cara untuk melihat hambatan yang menyebabkan orang meninggalkan halaman sebelum mereka berkonversi. Misalnya, jika Anda melihat rasio berpaling yang tinggi pada satu halaman, Anda akan tahu untuk memprioritaskannya saat Anda berupaya mengoptimalkan corong Anda.
Untuk memahami corong Anda, ikuti langkah-langkah berikut untuk analisis mendalam:
Halaman dengan lalu lintas tinggi menyimpan banyak informasi berguna. Tidak hanya halaman ini yang paling sering dilihat orang, tetapi juga tempat orang memutuskan untuk tinggal atau pergi. Lihatlah halaman-halaman di mana orang-orang berpaling (alias pergi) dan di mana mereka berkonversi (mengambil tindakan yang Anda inginkan). Beberapa metrik yang harus dikumpulkan adalah:
Cost Per Acquisition (CPA) Customer Lifetime Value (CLV) Rasio Berpaling Tingkat Konversi Jumlah MQL Marketing Qualified Leads (MQL) ke Tingkat Konversi Pelanggan Tingkat Konversi Per Channel (yaitu, sosial, email, dan pencarian berbayar)
Tidak semua prospek sama. Beberapa orang jatuh di dekat bagian atas corong sementara yang lain turun sepenuhnya. Itulah mengapa melacak prospek sangat penting. Saat Anda tahu dari mana asal prospek berkualitas tinggi, Anda dapat menganalisis titik kontak atau saluran tersebut untuk melihat apa yang Anda lakukan dengan benar. Bertanya pada diri sendiri:
Apa perbedaan poin kontak ini dari poin kontak lainnya? Informasi apa yang beresonansi dengan orang-orang? Apa hambatan atau gesekannya (jika ada)? Berapa banyak langkah yang harus dilalui orang sebelum pindah agama?
Mengidentifikasi apa yang Anda lakukan dengan benar di corong sama pentingnya dengan mencari tahu apa yang Anda lakukan salah. Jika Anda memerlukan bantuan untuk menggali data, lihat ini alat corong penjualan atau lihat peta panas dan alat perekaman sesi untuk informasi tentang cara orang-orang menavigasi halaman Anda.
Setelah Anda mengetahui di mana orang-orang berpaling dan berkonversi, inilah saatnya membuat rencana pengoptimalan. Ini harus mencakup sasaran yang ingin Anda fokuskan (yaitu, lebih banyak prospek, pendaftaran buletin, demo, atau pembelian perangkat lunak).
Sasaran memungkinkan Anda menentukan apa yang Anda inginkan dari setiap titik kontak dalam corong sehingga Anda dapat mengukur apakah itu berfungsi atau tidak.
Setelah analisis corong, Anda akan memiliki daftar titik kontak prioritas yang perlu dioptimalkan. Pastikan untuk fokus pada area dengan tingkat penurunan terbesar terlebih dahulu.
Setiap bagian dari corong konversi Anda dapat dioptimalkan untuk meningkatkan jumlah orang yang berubah menjadi pelanggan. Pikirkan pengoptimalan corong percakapan sebagai mencari tahu apa yang memotivasi, memblokir, dan meyakinkan orang sehingga Anda dapat memberi mereka pengalaman terbaik dalam perjalanan unik mereka.
Untuk mengoptimalkan secara efektif, Anda perlu memikirkan tentang cara memberikan setiap pelanggan apa yang mereka inginkan di setiap fase corong. Dengan menggunakan fase yang diuraikan di atas, berikut yang harus dipertimbangkan pada setiap langkah di sepanjang perjalanan pelanggan.
Masalah di bagian atas saluran Anda? Lihatlah bagaimana Anda menarik prospek baru. Bandingkan setiap saluran yang mendatangkan pelanggan (yaitu, media sosial, mesin telusur, blog Anda, dan iklan berbayar) untuk melihat saluran mana yang paling menarik perhatian orang.
Jika Anda tidak yakin bagaimana pelanggan menemukan Anda, kirimkan survei untuk ditanyakan. Cari tren tentang cara orang menemukan merek baru dan lebih berupaya untuk saluran terbaik Anda. Pastikan Anda menarik orang-orang di audiens target Anda.
Calon pelanggan berhasil mencapai tengah corong Anda, tetapi tugas Anda adalah membuat mereka terus bergerak ke bawah.
Jika Anda mengalami masalah dengan fase ini, lihat bagaimana orang mempelajari bisnis Anda dan terlibat dengan situs Anda. Apakah mudah bagi orang untuk menavigasi situs Anda? Atau daftar untuk daftar email Anda? Apakah Anda memiliki konten yang relevan dan kaya? Apakah Anda menawarkan informasi harga dan produk? Apakah mudah untuk menjawab pertanyaan?
Bergantung pada hambatan Anda, pertimbangkan ide-ide ini untuk perbaikan:
Video dan foto produk Halaman FAQ Buku putih, studi kasus, atau posting blog Filter dan opsi pencarian Pengambilan buletin Diskon Periksa halaman untuk kecepatan memuat dan elemen rusak
Sebagai perhentian terakhir bagi calon pembeli, ini adalah fase untuk mengubah mereka menjadi pelanggan. Anda harus menghilangkan gesekan sebanyak mungkin dan mendorong orang untuk mengambil langkah terakhir untuk berpindah agama.
Beberapa cara untuk mengoptimalkan bagian akhir corong Anda ini adalah dengan memastikan halaman produk atau layanan sepenuhnya dibuat dengan deskripsi, video, dan foto yang menarik. Pertimbangkan proses pembayaran Anda untuk melihat apakah orang-orang memiliki masalah dengan pembayaran atau meninggalkan gerobak. Permudah orang untuk membandingkan harga dan uraikan dengan jelas semua fitur produk. Anda juga dapat mengirim email BOFU tertentu atau membuat iklan untuk mengingatkan orang tentang keinginan mereka untuk pindah agama.
Pikirkan pekerjaan Anda selesai setelah pelanggan bertobat? Salah. Meskipun Anda mungkin telah menarik pelanggan melalui corong konversi, ada banyak peluang untuk melibatkan mereka kembali. Tidak hanya itu retensi pelanggan penting untuk mengembangkan bisnis Anda, tetapi itu penting lima sampai 25 kali lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan saat ini.
Jadi, setelah pelanggan Anda berhasil melewati funnel, undang mereka untuk mendaftar seri webinar baru, mendownload template tambahan, mengirim promosi, bergabung dengan klub loyalitas, atau mengikuti Anda di media sosial.
Temukan apa yang masuk akal untuk siklus penjualan khusus Anda dan gunakan konten dan saluran yang ada untuk tetap berhubungan. Pastikan mereka menghargai bisnis Anda dan ingin kembali karena Anda tidak pernah tahu siapa yang akan mereka perkenalkan di bagian atas saluran itu.
Tanda tangan email berfungsi sebagai cara ampuh bagi individu dan bisnis untuk meninggalkan kesan abadi…
Apakah kesalahan 'ERR_SSL_VERSION_OR_CIPHER_MISMATCH' menghentikan Anda mengakses situs web WordPress? Kesalahan ini hanya terlihat saat mengunjungi…
Jika Anda adalah individu yang banyak akal dan berpikiran maju yang bekerja di bidang pemasaran,…
Siap menguasai Google Analytics 4 dengan sedikit bantuan dari MonsterInsights? GA4 adalah alat analitik yang…
Apakah Anda mencari cara untuk menerjemahkan plugin WordPress ke dalam bahasa Anda? Dengan menerjemahkan plugin…
Mencari solusi untuk hack redirect WordPress? ???????? Peretasan pengalihan WordPress sayangnya merupakan kejadian umum dan…