Jika Anda bertanya kepada 10 pemasar B2B yang berbeda apa artinya “generasi permintaan”, Anda akan mendapatkan 10 jawaban berbeda.
Sayangnya, ada banyak kesalahpahaman tentang penciptaan permintaan dalam pemasaran B2B.
Dalam panduan ini, kami akan menjernihkan kebingungan. Anda akan mendapatkan definisi terbaru tentang pembuatan permintaan, bersama dengan komponen strategi pembuatan permintaan yang berhasil.
Dan terakhir, Anda akan belajar mengapa pembangkitan permintaan tidak sama dengan generasi pemimpin.
Penciptaan permintaan menangkap payung program pemasaran yang membuat pelanggan bersemangat tentang produk dan layanan perusahaan Anda tanpa mencoba menjual secara eksplisit kepada mereka.
Program pembuatan permintaan dapat membantu organisasi Anda menjangkau pasar baru, mempromosikan fitur produk baru, membangun minat konsumen, menghasilkan PR, dan melibatkan kembali pelanggan yang sudah ada.
Pada dasarnya, penciptaan permintaan adalah strategi pemasaran jangka panjang yang berfokus pada pendidikan yang memprioritaskan menjangkau dan melibatkan pembeli “di luar pasar”.
Tujuan akhir dari pembuatan permintaan B2B adalah tetap menjadi perhatian utama saat pelanggan potensial Anda tidak berada dalam siklus pembelian — sehingga kapan pun kebutuhan muncul, produk atau layanan Anda segera dipertimbangkan untuk dibeli.
Apa yang membuat pembuatan permintaan menjadi konsep yang berbeda dari taktik akuisisi pelanggan lainnya adalah komitmen terhadap hubungan pelanggan jangka panjang dan pola pikir strategis.
Pemasaran generasi permintaan adalah tentang mendidik audiens Anda tanpa mengharapkan imbalan. Sementara itu, perolehan prospek dioptimalkan untuk menangkap informasi kontak – tetapi secara prematur mendorong orang yang tidak mencari solusi ke alur kerja otomasi penjualan, yang sangat tidak efektif.
Mari jelajahi enam alasan sebagian besar strategi perolehan prospek tidak berhasil.
Tidak selaras dengan perjalanan pembeli modern. Penelitian Gartner mengungkapkan hal itu Pembeli B2B hanya menghabiskan 17% waktunya untuk berbicara dengan penjualan — namun sebagian besar upaya perolehan prospek diarahkan untuk mengantarkan prospek ke dalam percakapan penjualan.
Menghancurkan moral tim penjualan. Karena sebagian besar MQL menurut definisi tidak berada dalam siklus pembelianAnda mengekspos SDR ke kerusakan mental dengan menghasilkan sejumlah besar prospek yang tidak tertarik.
Menciptakan lingkungan yang tidak bersahabat antara penjualan & pemasaran. Di mana konflik klasik “pemasaran mengirimi kami petunjuk sampah” dan “penjualan tidak dapat menutup transaksi” menghasilkan inefisiensi yang luar biasa.
Merusak persepsi merek di kalangan pembeli tahap penelitian. Ini adalah pembeli yang pada akhirnya dapat meminta demo saat mereka termotivasi dan siap berbicara dengan penjualan.
Konten Gating menghasilkan lead corong teratas. Jenis konten seperti buku putih, webinar, studi kasus, dan alat gratis terutama mengumpulkan informasi kontak pembeli yang tidak tertarik (MQL).
Ketergantungan yang berlebihan pada penilaian prospek dan pengasuhan prospek. Dengan metode ini, tim pemasaran mempertaruhkan kemampuan mereka untuk menggunakan data perilaku dan sinyal niat untuk memprediksi pemicu penjualan yang tepat.
Apakah konten yang terjaga keamanannya merupakan alat penghasil prospek yang dapat diterima untuk menghasilkan permintaan?
Mari kita mulai dengan melihat kelemahan terbesar dari konten terjaga keamanannya:
Kurangnya tampilan halaman dan lalu lintas. Tidak ada manfaat atau peningkatan SEO Bentuknya menghalangi orang untuk mengunduh konten Tidak ada visibilitas merek
Tetapi jika Anda akan melanjutkan dengan konten yang terjaga keamanannya, itu harus dilakukan pemanasan ABMdan bukan tindak lanjut penjualan tanggapan langsung.
Pemasaran masuk adalah komponen kunci dari setiap kampanye penghasil permintaan berperforma tinggi. Namun, ini bukan lagi tentang konten kalender atau kerangka AIDA.
Alih-alih, ini tentang penyelarasan dengan penjualan untuk merespons dengan benar niat pembeli untuk membeli (niat yang dinyatakan), sambil mengatur dan memfasilitasi pengalaman pembelian yang diinginkan.
Hari ini, dengan pemasaran masuk, Anda menangkap permintaan atau menciptakan permintaan.
Mari jelajahi apa artinya itu.
Contoh Tangkapan Permintaan — Layanan Pemasaran Email Teratas, Alat ETL Terbaik, Perusahaan Perlindungan Identitas, Alat Integrasi ERP, dll.
Tangkapan Permintaan Vertikal — CRM untuk Real Estat, SEO untuk Startup, Metrik QA untuk Pengujian Perangkat Lunak, VoIP untuk Perusahaan, dll.
SEO – Strategi pembuatan permintaan corong bawah – ini dapat diringkas sebagai pemasaran konten yang membuat blog dan halaman arahan untuk kata kunci niat pembelian.
PPC – Menawar kata kunci niat komersial untuk menarik audiens target Anda saat mereka mempersempit solusi.
CRO – Pengoptimalan tingkat konversipraktik di mana pemasar menjalankan program pengujian untuk meningkatkan rasio konversi terhadap lalu lintas situs web dengan niat tinggi.
Tinjau Situs Web – G2, TrustRadius dan Gartner. Di mana saja Anda persona pembeli buka untuk membaca ulasan sejawat yang mendalam dan peringkat merek, produk, dan layanan Anda.
Afiliasi & Agregator – PCMag, Berita AS, Business.com, TechRadar, dll.
Penyedia Data Maksud – Bombora, 6Sense, DemandBase, dll.
Platform Media Sosial: LinkedIn, Twitter, Facebook, TikTok.
Pemasaran Influencer: Kesadaran merek atau kampanye peluncuran produk dengan pemberi pengaruh yang relevan di ceruk pasar Anda.
Email Pemasaran: Nawala, promo konten, urutan pengasuhan, dan undangan acara.
Komunitas daring: Keramaian, Peretas Penjualan, Kurva permintaandll.
Media Luring: Surat langsung, iklan kereta bawah tanah NYC, dll.
Saluran Luar Lokasi: Posting tamu, pers dan pemikiran kepemimpinan.
Saluran Audio: Podcast, wawancara, iklan radio.
Video: YouTube, LinkedIn, Vimeo, Wistia, Loom, dll.
Acara: Webinar, hangout langsung, konferensi virtual.
Konferensi: MASUK, SaaStr, Kekuatan mimpidll.
Forum: Reddit, Quora, Slack, Perselisihan. Volume pencarian merek Merek Anda vs. volume pencarian merek pesaing Lalu lintas organik ke halaman situs web dengan niat tinggi Lalu lintas langsung (orang mengetik URL situs web Anda ke browser) Pintu masuk dan interaksi di halaman fitur/solusi Anda Lalu lintas rujukan dari situs web dan platform sosial lain yang relevan Konversi terbantu : halaman yang digunakan “di jalur” untuk menjadi konversi. Lalu lintas situs web ke tingkat konversi (maksud yang dinyatakan) Demo yang memenuhi syarat untuk tingkat peluang penjualan Proposal dikirim ke tingkat yang ditutup/dimenangkan Ukuran kesepakatan rata-rata Kecepatan pipa penjualan Biaya per akuisisi (BPA) Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
Kembali ke lima tahun yang lalu dan tanyakan kepada siapa pun tentang pembuatan permintaan — mereka akan memberi tahu Anda bahwa pemasar menyamar sebagai tenaga penjualan yang menjalankan taktik pembuatan prospek melalui otomatisasi pemasaran.
Dan itu karena pemasaran dulunya merupakan organisasi layanan untuk penjualan, sampai para eksekutif B2B menyadarinya pemasaran harus menjadi mitra strategis – bukan pengambil pesanan.
Saat ini, pembuatan permintaan yang berfokus pada keluar bukan tentang penjangkauan dingin volume tinggi dengan urutan tindak lanjut otomatis. Sebaliknya, ini tentang ABM (pemasaran berbasis akun), saluran pemasaran terbalik.
Alih-alih pendekatan pemasaran masuk top-down, ABM adalah strategi pemasaran bottom-up yang berkolaborasi dengan penjualan untuk terlibat dengan prospek berkualitas tinggi dan akun target selama siklus penjualan B2B yang kompleks.
Tim pendapatan telah mempelajari bahwa pemasaran corong penuh dengan campuran campuran antara masuk, keluar, dan pemasaran siklus hidup adalah keseimbangan yang tepat untuk program penghasil permintaan berkinerja tinggi.
Upaya pemasaran penciptaan permintaan Anda harus dipandu oleh bintang utara: kualitas timah.
Selain pengertian metrik SaaS utamaini adalah pertanyaan penting untuk ditanyakan:
Saluran mana yang menghasilkan prospek yang sangat berkualitas? Jenis prospek mana yang paling sering dikonversi menjadi alur penjualan yang memenuhi syarat? Berapa persentase peluang kita yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar? Berapa persentase pelanggan kami yang membayar bertahan cukup lama untuk menjadi menguntungkan? Saluran pemasaran mana yang mendorong peluang dengan LTV terbaik? Bagaimana kami menghasilkan peluang yang lebih berkualitas dari saluran terbaik? Bagaimana kami memperjuangkan visibilitas saluran saluran penuh? Bagaimana kami meminta pertanggungjawaban penjualan untuk mengerjakan prospek dengan benar? Bagaimana kita dapat mengembangkan umpan balik yang efektif antara pemasaran & penjualan?
Volume pencarian merek Merek Anda vs. volume pencarian merek pesaing Lalu lintas organik ke halaman situs web dengan niat tinggi Lalu lintas langsung (orang mengetik URL situs web Anda ke browser) Pintu masuk dan keterlibatan pada halaman fitur / solusi Anda Lalu lintas rujukan dari situs web dan platform sosial lain yang relevan
Konversi terbantu: halaman yang digunakan “di jalur” untuk menjadi konversi. Lalu lintas situs web ke tingkat konversi (maksud yang dinyatakan) Demo yang memenuhi syarat untuk tingkat peluang penjualan Proposal dikirim ke tingkat yang ditutup/dimenangkan Ukuran kesepakatan rata-rata Kecepatan pipa penjualan Biaya per akuisisi (BPA) Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
Pemasaran digital telah berevolusi dari respons langsung, kampanye pemasaran yang berfokus pada perolehan prospek ke pendekatan yang lebih holistik yang mencakup kesadaran merek, pemeliharaan permintaan, dan penangkapan permintaan di seluruh corong penjualan.
Dengan mengingat hal ini, ada baiknya memikirkan tentang tombol CTA di situs web Anda — dan apa yang merupakan maksud yang dinyatakan vs. maksud yang diasumsikan.
Jalankan “menyatakan niat audit” untuk memeriksa apakah arahan maksud yang diasumsikan diperlakukan sebagai maksud yang dinyatakan. Jika ya, itu adalah ketidaksejajaran yang jelas antara pengalaman penjualan dan ekspektasi pembeli..
Ini adalah ujian menentukan yang memastikan apakah tim pemasaran Anda benar-benar memahami perjalanan pelanggan — komponen penting dari setiap program penciptaan permintaan.
Setelah Anda mengetahui kebutuhan pembeli dan dapat mengantisipasi tren pemasaran, Anda dapat mendorong program pemasaran dengan tingkat personalisasi yang ditingkatkan.
Perangkat lunak otomasi pemasaran akan membantu Anda menjalankan pengujian A/B, memilih konten yang tepat, dan menyesuaikan waktu untuk setiap kampanye pemasaran dan segmen pelanggan Anda.
Untuk memulai dengan strategi pembuatan permintaan Anda, kenali pelanggan Anda dan lakukan penelitian kualitatif melalui umpan balik dan percakapan pengguna. Jika Anda kesulitan memahami kebutuhan calon pelanggan, angkat telepon dan tanyakan.
Keberhasilan generasi permintaan berasal dari kemampuan Anda untuk terhubung dengan target pelanggan. Yang Anda butuhkan untuk memulai adalah titik referensi.
Tanda tangan email berfungsi sebagai cara ampuh bagi individu dan bisnis untuk meninggalkan kesan abadi…
Apakah kesalahan 'ERR_SSL_VERSION_OR_CIPHER_MISMATCH' menghentikan Anda mengakses situs web WordPress? Kesalahan ini hanya terlihat saat mengunjungi…
Jika Anda adalah individu yang banyak akal dan berpikiran maju yang bekerja di bidang pemasaran,…
Siap menguasai Google Analytics 4 dengan sedikit bantuan dari MonsterInsights? GA4 adalah alat analitik yang…
Apakah Anda mencari cara untuk menerjemahkan plugin WordPress ke dalam bahasa Anda? Dengan menerjemahkan plugin…
Mencari solusi untuk hack redirect WordPress? ???????? Peretasan pengalihan WordPress sayangnya merupakan kejadian umum dan…