Apa Itu dan Mengapa Itu Penting

Jika tim pemasaran Anda dan sistem yang Anda miliki untuk menarik prospek berfungsi dengan baik, kemungkinan Anda akan melihat mulai dari 10 hingga 1.000 prospek baru setiap minggu. Jika Anda memiliki tim penjualan yang tangguh, mereka mungkin dapat menghubungi setiap prospek dalam beberapa jam.

Namun, jika Anda seperti kebanyakan perusahaan, tim penjualan Anda harus memprioritaskan untuk menjangkau prospek “terbaik” dengan cepat, sambil menyimpan prospek “kurang mungkin” untuk yang terakhir. Ini tidak berarti bahwa mereka tidak dapat dikonversi, hanya ada kemungkinan lebih rendah untuk mengamankan prospek tersebut sebagai pelanggan.

Waktu yang dihabiskan untuk mencari calon pelanggan yang salah bukan hanya latihan yang sia-sia, tetapi juga menyita waktu dari tenaga penjualan Anda dan mencegah mereka menutup penjualan dan menghasilkan uang bagi perusahaan Anda. Lalu, bagaimana Anda membuat pekerjaan itu lebih mudah (dan lebih menguntungkan) bagi tenaga penjualan Anda?

Skor Prospek Prediktif dapat menghilangkan dugaan untuk menindaklanjuti prospek. Mari kita lihat apa itu dan bagaimana hal itu dapat membantu bisnis Anda berkembang.

Apa itu skor prospek prediktif?

Sebelum kita mendefinisikan skor prospek prediktif, penting untuk memahami skor prospek tradisional dan batasannya.

Bisnis telah berjuang dengan memprioritaskan tindak lanjut timbal selama beberapa dekade. Dalam banyak kasus, tenaga penjualan dibiarkan menggunakan perangkat mereka sendiri, menggunakan penilaian terbaik mereka untuk memutuskan siapa yang akan dihubungi terlebih dahulu. Pemasar dan tenaga penjualan menggunakan data seperti info demografis (usia, status perkawinan, industri, peran), untuk menentukan peringkat pelanggan potensial tentang seberapa besar kemungkinan mereka untuk membeli. Mereka yang berperingkat tinggi pada skala ini dihubungi terlebih dahulu, sementara yang lain dihubungi terakhir, atau jika waktu tidak memungkinkan, tidak dihubungi sama sekali.

Masalah dengan proses subjektif ini adalah … subjektif. Tenaga penjualan dipaksa untuk mengandalkan “firasat” dan mempertimbangkan pengalaman historis mereka sendiri untuk membuat keputusan ini. Tak satu pun dari ini terbukti secara konsisten akurat menyebabkan kualitas mengarah lolos dari celah-celah karena mereka mengejar prospek tidak mungkin untuk membeli.

Penskoran prospek prediktif adalah pembelajaran mesin yang membawa teori ini selangkah lebih maju dengan menggunakan algoritme pemodelan prediktif untuk menganalisis data dari pelanggan masa lalu dan prospek saat ini untuk memprediksi hasil di masa depan. Dengan kata lain, penilaian prospek prediktif memiliki kemampuan untuk membuat profil “pelanggan ideal” berdasarkan perilaku pembelian di masa lalu, dan kemudian mengidentifikasi prospek mana yang paling sesuai dengan profil itu. Ini menghilangkan kemungkinan kesalahan manusia atau bias dan sebaliknya mengandalkan data keras untuk membuat prediksinya.

Manfaat Penilaian Prospek Prediktif

Jika tim pemasaran dan penjualan Anda telah berjuang untuk mengidentifikasi prospek teratas dan tidak dapat menindaklanjuti dengan semua orang yang masuk ke database Anda, skor prospek prediktif mungkin persis seperti yang dibutuhkan perusahaan Anda. Dengan banyak manfaat, ini seperti mempekerjakan departemen lain untuk membantu akuisisi pelanggan baru.

Manfaat penilaian prospek prediktif meliputi:

1. Ciptakan Harmoni Antara Pemasaran dan Penjualan

Ketika ada begitu banyak prospek yang masuk tetapi tidak banyak penjualan yang ditutup, kedua departemen ini dapat saling menghidupkan. Departemen pemasaran tidak mengerti bagaimana mereka menyediakan banyak prospek yang tidak dapat ditutup oleh Penjualan. Dan departemen penjualan percaya bahwa kuantitas lebih penting daripada kualitas, dan mereka tidak mendapatkan petunjuk yang bagus.

Memasukkan skor prospek prediktif akan membantu kedua departemen ini bekerja sama dan menghasilkan lebih banyak.

2. Hemat Waktu

Sistem penilaian prospek otomatis berarti tim pemasaran dan penjualan Anda tidak perlu lagi membuang waktu untuk memeriksa calon pelanggan. Waktu mereka dapat dihabiskan dengan lebih baik untuk mendatangkan lebih banyak prospek dan menindaklanjuti yang tepat.

3. Hapus Kesalahan Manusia

Tidak peduli seberapa baik (dan cepat) karyawan Anda dalam meninjau pelanggan potensial, akan selalu ada bias yang melekat. Orang tidak dapat mendekati suatu situasi tanpa menarik ingatan masa lalu. Tidak peduli seberapa objektif mereka berusaha, bias ini akan menyusup ke dalam setiap keputusan yang mereka buat. Menggunakan algoritma komputer untuk membuat keputusan ini menghilangkan kemungkinan kesalahan atau penilaian manusia.

4. Hasil Secepat Kilat

Meskipun perlu sedikit waktu untuk menyiapkannya, setelah skor prospek prediktif aktif dan berjalan, Anda akan menerima hasil yang jauh lebih cepat daripada jika seseorang melakukan pekerjaan itu. Anda menerima prospek berbasis data berkualitas tinggi sebelum karyawan manusia bahkan bisa mendapatkan kopi mereka.

5. Lihat Peningkatan Berkelanjutan

Saat Anda menutup dan melayani lebih banyak pelanggan, Anda akan mengumpulkan lebih banyak data. Semakin banyak data yang Anda miliki, semakin baik kinerja skor prospek prediktif dan semakin banyak poin data yang harus Anda kerjakan.

Skor prospek prediktif siap bekerja untuk Anda dan membuat tim pemasaran dan penjualan Anda lebih efisien.

Cara Menggabungkan Skor Prospek Prediktif dalam Bisnis Anda

Sekarang setelah Anda memahami skor prospek prediktif dan bagaimana hal itu dapat merevolusi bisnis Anda, bagaimana Anda memulainya?

Penawaran HubSpot Perangkat lunak Penskoran Prospek Prediktif yang terintegrasi dengan CRM Perusahaan Anda, menyediakan pembelajaran mesin yang meninjau ribuan titik data di seluruh basis kontak Anda untuk mengidentifikasi prospek terbaik Anda.

Titik data ini diambil dari analitik (situs web dan perilaku email), informasi firmografis tentang perusahaan kontak dan hubungannya dalam HubSpot, dan interaksi yang telah dicatat dalam CRM.

Untuk menggunakan fitur ini:

Klik ikon Pengaturan di bilah navigasi utama akun HubSpot Anda. Dari menu bilah sisi kiri, navigasikan ke CRM > Properti. Cari di grup properti Informasi Kontak untuk Kemungkinan ditutup dan Prioritas kontak.

Kemungkinan untuk ditutup adalah skor yang mewakili kemungkinan penutupan kontak sebagai pelanggan dalam 90 hari ke depan. Itu menggunakan properti dan perilaku kontak standar untuk memprediksi ini. Jika skor atau nilai probabilitas adalah 22, itu berarti ada peluang 22% untuk menutup sebagai pelanggan dalam 90 hari ke depan.

Prioritas kontak menggunakan Kemungkinan untuk menutup skor untuk memfilter segmen prospek terbaik dan terburuk Anda.

Saat Anda mengumpulkan lebih banyak data, sistem akan memperbaiki dirinya sendiri, memberikan prediksi yang lebih baik dan membimbing Anda menuju prospek yang paling penting. Karena program memerlukan data untuk melakukan tugasnya, Anda tidak akan mulai melihat nilai untuk prioritas Kontak hingga Anda mencapai 100 kontak.

Jika Anda ingin melihat organisasi Anda tumbuh dan anggota tim Anda berkembang, penilaian prospek prediktif sangat penting. Bayangkan seperti apa bisnis Anda dalam lima, 10, atau 15 tahun ketika sistem yang Anda gunakan untuk menarik dan memperoleh pelanggan baru dioptimalkan sepenuhnya.

Berikan tim pemasaran dan penjualan Anda keunggulan dalam persaingan dan coba prediksi skor prospek hari ini.

Sumber Artikel