Saat kuliah, saya magang di perusahaan MarTech yang menjual perangkat lunak pengoptimalan pemasaran email. Dengan perangkat lunak mereka, merek akhirnya bisa mendapatkan visibilitas ke dalamnya tingkat pengiriman program email atau penempatan kotak masuk, yang kebanyakan penyedia layanan email, seperti Kontak Konstan atau MailChimp, tidak bisa.

Aliran pendapatan terbesar bisnis adalah program mitra saluran yang memungkinkan penyedia layanan email menjual perangkat lunak perusahaan lama saya kepada pelanggan mereka sendiri. Dan suatu hari, pada rapat serba guna, CEO kami menunjukkan slide yang mencantumkan setiap penyedia layanan email yang bermitra dengan kami dan jumlah pelanggan yang mereka semua miliki.

Dia memberi tahu kami bahwa ini adalah pasar total kami yang dapat dialamatkan. Kemudian, dia menunjukkan kepada kami slide tentang berapa banyak pasar yang kami tangkap – itu adalah persentase satu digit. Meskipun kami menghasilkan pendapatan $ 100 juta per tahun, kami terkejut dengan betapa sedikitnya pasar yang kami dapatkan. Tapi itu juga membantu kami menyadari bahwa kami masih memiliki banyak ruang untuk tumbuh, yang memotivasi kami untuk memenangkan pasar sebanyak mungkin.

Baik Anda ingin memulai perusahaan baru dan mengukur potensi keuntungan industrinya atau memperkirakan sasaran pertumbuhan pendapatan yang realistis untuk bisnis Anda, mengukur total pasar yang dapat dialamatkan adalah langkah pertama yang penting yang harus Anda ambil. Untuk membantu Anda melakukan ini, kami telah menyusun panduan yang akan mengajari Anda dengan tepat apa itu total addressable market dan cara terbaik untuk menghitungnya.

Total Addressable Market (TAM)

Total addressable market atau TAM mengacu pada total permintaan pasar untuk suatu produk atau layanan. Ini adalah jumlah pendapatan terbesar yang mungkin dihasilkan bisnis dengan menjual produk atau layanan mereka di pasar tertentu.

Kecuali jika mereka adalah monopoli, sebagian besar perusahaan tidak dapat menangkap total pasar yang dapat dialamatkan untuk produk atau layanan mereka. Bahkan jika sebuah perusahaan hanya memiliki satu pesaing, masih sangat sulit bagi mereka untuk meyakinkan seluruh pasar untuk hanya membeli produk atau layanan mereka.

Itulah mengapa sebagian besar perusahaan juga mengukur pasar mereka yang tersedia dan dapat diservis untuk menentukan berapa banyak pelanggan yang dapat mereka jangkau secara realistis dengan saluran pemasaran dan penjualan mereka. Selain itu, mereka mengukur pangsa pasar mereka untuk memahami ukuran pasar sasaran mereka yang sebenarnya.

Namun, total addressable market masih berguna karena bisnis dapat menggunakan TAM untuk memperkirakan secara objektif potensi pertumbuhan pasar tertentu.

Cara Menghitung TAM

Ada tiga cara untuk menghitung total pasar yang dapat dialamatkan bisnis Anda.

1. Top-Down

Pendekatan top-down menggunakan data industri, laporan pasar, dan studi penelitian untuk mengidentifikasi TAM. Dalam pendekatan ini, Anda dapat menggunakan data industri dari Gartner atau Forrester untuk mengidentifikasi subbagian mana dari industri Anda yang selaras dengan sasaran dan penawaran Anda – dan seberapa besar subbagian tersebut.

Namun, ada batasan di sini. Data yang dihasilkan oleh kelompok industri mungkin tidak selalu diperbarui dan mungkin tidak mencerminkan elemen khusus pasar Anda. Anda mungkin ingin menyewa perusahaan konsultan riset pasar untuk melakukan penelitian baru yang berfokus pada bidang kebutuhan Anda.

2. Bottom-Up

Pendekatan bottom-up untuk penghitungan TAM didasarkan pada data penjualan dan harga sebelumnya. Pertama, kalikan harga jual rata-rata Anda dengan jumlah pelanggan Anda saat ini. Ini akan menghasilkan nilai kontrak tahunan. Lalu, kalikan ACV Anda dengan jumlah total pelanggan. Ini akan menghasilkan total pasar yang dapat dialamatkan. Mari kita lihat seperti apa contoh ini.

Katakanlah Anda menjual sirip scuba ke toko alat selam di negara bagian California. Anda mungkin menjual rata-rata 60 pasang sirip, dengan harga $ 35 / pasang, ke toko alat selam di California. 60 dikalikan dengan $ 35 sama dengan ACV dari $ 2.100. Kemudian, Anda akan mengalikan ACV Anda ($ 2.100) dengan jumlah total toko peralatan selam di California (125) untuk total pasar yang dapat dialamatkan sebesar $ 262.500.

3. Teori Nilai

Pendekatan teori nilai didasarkan pada seberapa besar nilai yang diterima konsumen dari produk / layanan Anda dan seberapa banyak mereka bersedia membayar di masa depan untuk produk / layanan tersebut.

Untuk kembali ke contoh scuba kita, misalkan Anda membuat jenis sirip yang lebih ringan dari pesaing Anda dan memiliki teknologi paten yang membuatnya lebih mudah dilepas daripada apa pun di pasar. Anda akan mengidentifikasi teori nilai Anda dengan memperkirakan berapa banyak toko selam yang bersedia membayar untuk membawa produk unggulan Anda. Jika sirip normal dijual dengan harga $ 35 sepasang, apakah toko selam akan membayar $ 40 atau bahkan $ 45 untuk sepasang sirip ultra-ringan Anda?

Setelah Anda menghitung total pasar yang dapat dialamatkan, inilah saatnya untuk menentukan apakah layak memasuki industri atau tidak.

Industri dengan ukuran pasar mulai dari $ 30 juta hingga $ 200 juta per tahun mungkin layak untuk dimasuki. Namun, jika ukuran pasar industri di bawah $ 5 juta per tahun atau lebih dari $ 1 miliar per tahun, kemungkinan besar tidak.

Dalam kedua situasi tersebut, akan sulit untuk membujuk investor agar mendukung perusahaan Anda – industri dengan ukuran pasar $ 5 juta per tahun kemungkinan akan terlalu ceruk dan industri dengan ukuran pasar lebih dari $ 1 miliar kemungkinan akan terlalu jenuh.

Ketahui TAM Anda Sebelum Anda Mengambil Tindakan

Memulai bisnis atau memproyeksikan pertumbuhan pendapatan tahun depan selalu mendebarkan. Tetapi jika Anda ingin mengikuti jalan yang realistis menuju kesuksesan, Anda harus terlebih dahulu memahami apa yang sebenarnya mungkin. Jadi biarkan total pasar yang dapat dialamatkan menjadi Bintang Utara Anda dan memandu Anda melalui perjalanan yang berakar pada kenyataan, bukan sensasi.

Sumber Artikel